商务谈判策划书

商务谈判策划书

　　时光在流逝，从不来停歇，一段时间的工作已经告一段落，我们又将开启新一轮的工作，又有新的工作目标，做好策划书，让自己成为更有竞争力的人吧。那么策划书有什么格式呢？以下是小编整理的商务谈判策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。

商务谈判策划书1

　　一、谈判主题

　　(一)谈判主题

　　(二)双方背景资料

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈：……，公司谈判全权代表; 决策人：……， 负责重大问题的决策; 技术顾问：……，负责技术问题; 法律顾问：……，负责法律问题; …………

　　三、双方利益及优劣势分析

　　(一)双方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、对方利益：

　　(二)双方优劣势分析

　　1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：

　　四、 我方谈判目标

　　(一) 战略目标：

　　(二)谈判目标

　　五、 对方谈判目标预测分析

　　(一) 战略目标：

　　(二)谈判目标

　　六、程序及具体策略

　　(一)开局：

　　1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：

　　1、借题发挥的`策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳

　　……等等其他策略可实施

　　(二)中期阶段：

　　(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(四)最后谈判阶段：

　　1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方…… 应对方案：

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关……从而……

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书2

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于xx年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

　　决策人：张新新，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：王文芳，负责技术问题；

　　法律顾问：付美，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元

　　②供应日期：一周内

　　底线：①以我方低线报价xx元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的'方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书3

　　一、谈判主题

　　朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

　　二、谈判双方背景及人员组成

　　1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生

　　朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

　　2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

　　三、双方利益及主客方优劣势分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

　　3、主方优势：

　　（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

　　（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

　　（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

　　4、主方劣势：

　　（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；

　　（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

　　5、客方优势：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

　　6、客方劣势：

　　所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

　　四、谈判目标

　　1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。

　　2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具体谈判目标：

　　杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。

　　5、预测客方谈判目标：

　　之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

　　五、谈判风格与策略

　　主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。

　　缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。

　　基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

　　谈判策略：

　　（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。

　　（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。

　　（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。

　　（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

　　六、谈判程序

　　1、开局阶段

　　（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。

　　（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。

　　（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。

　　2、磋商阶段

　　（1）采取开放式提问和试探性提问。

　　参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？

　　（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　　（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。

　　（4）回顾总结

　　对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。

　　3、讨价还价阶段

　　主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

　　（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略

　　主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的'价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

　　4、让步阶段

　　（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。

　　（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。

　　（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。

　　七、谈判的障碍及障碍破除

　　1、客方优势地位障碍

　　对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

　　障碍破除方法：

　　对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。

　　2、战略障碍

　　谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　　障碍破除方法：

　　打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。

　　八、准备谈判资料

　　1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；

　　2、客方拉芳先生的情况；

　　3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

　　4、双方就合同条款进行磋商

　　相关法律资料：《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任第一百零七条

　　当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　九、制定应急方案

　　1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。

　　2、以合同成交

　　措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　十、谈判结束

　　1、主方与客方签订协议。

　　2、预付定金。

　　3、祝贺本次谈判圆满成功。

商务谈判策划书4

　　一、摘要

　　通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

　　二、背景介绍

　　北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

　　三、调查采取的步骤和方法

　　调查的具体实施步骤如下：

　　1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

　　2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：

　　（1）在互联网上搜取最新子信息

　　（2）找去各类书籍及报纸

　　采用方法：实地考察相结合的调研方法

　　四、调研情况介绍

　　1、市场规模及特色

　　（1）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。

　　（2）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

　　（3）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

　　2、流行趋势

　　（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。

　　（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。

　　（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流。

　　（4）秒表功能的手表将大幅增加。

　　（5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎。

　　（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情。

　　五、分析结论与建议

　　分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：

　　（1）中国手表市场销售前景看好。

　　（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的。

　　综上提出以下几条建议：

　　（1）按照消费者需求生产不同款式的手表。

　　（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可。

　　六、说明

　　由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明

　　七、谈判的.方法及策略：

　　（一）开局：

　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　　（二）中期阶段：

　　1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步。

　　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。

　　（三）休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间。

　　八、谈判的风险及效果预测：

　　谈判风险：

　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局。或用声东击西策略。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

　　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

　　九：谈判预算费用

　　A、车费：5000

　　B、住宿费：7000C、饮食费：9000

　　D、电话费：20xxE、旅游礼品费用：3000

　　合计：26000

　　十、谈判议程：

　　（1）双方进场

　　（2）介绍本次会议安排与与会人员

　　（3）正式进入谈判

　　A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

　　B：递交并讨论销售协议。

　　C：协商一致货物的结算时间及方式。

　　D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　（4）达成协议

　　（5）签订协议

　　（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

商务谈判策划书5

　　一 、谈判主题

　　从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

　　二、 谈判团队人员组成

　　(甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚 决策人： 技术顾问 法律顾问

　　三、谈判前期准备

　　我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。 乙方(内蒙古贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

　　四、双方优劣势分析 我方优势：

　　一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

　　二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

　　三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。 我方劣势：

　　一、自有资金较少

　　二、行业经验较少 对方优势:

　　一、具有决定的'权力;

　　二、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势

　　一、缺乏现代企业管理的经验 二、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标:

　　二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。 对方目标：

　　一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元

　　二、人员分流

　　五、具体方案与策略

　　一、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

　　对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

　　1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳 二、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权 4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

　　益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　三、休局阶段

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　四、最后谈判阶段

　　1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书6

　　一基本框架：

　　1、对谈判对象的研究，

　　2、做好谈判可行性研究，

　　3、确定谈判的基本原则，

　　4、确定谈判的目标和策略

　　5、组建谈判的`队伍。

　　6、模拟谈判，

　　7、确定好谈判地点

　　8、制定谈判日程和事项。

　　二主场：西安驰信人力资源有限公司，

　　客场：西安某高校就读学生

　　谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，

　　谈判方式：单人谈判，“一对一”

　　谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。

　　三前期准备工作：

　　1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）

　　2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，

　　3、预约（下午三点）

　　四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约

　　2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，

　　3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

　　4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

　　5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

　　6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）

　　8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）

　　9、乙方考虑中，并且身上现金不够。

　　10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）

　　五结束，（售后跟踪）

商务谈判策划书7

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货；

　　2、维护双方长期合作关系；

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失。

　　对方利益：

　　解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

　　我方优势：

　　我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势：

　　1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

　　对方劣势：

　　属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标

　　体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

　　2、索赔目标

　　报价：

　　①赔款：450万美元；

　　②交货期：两月后，即11月；

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的.要求。

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；

　　②尽快交货远以减小我方损失；

　　③对方与我方长期合作。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段

　　1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书8

　　谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

　　(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

　　(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

　　(3)拟定通则议程和细则议程。

　　①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

　　双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

　　谈判地点及招待事宜。

　　②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

　　谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

　　己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

　　己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

　　(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

　　①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

　　②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

　　③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的'限度和步骤等。

　　④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

　　⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

　　当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

　　(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

　　①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

　　②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

　　③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

　　④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

　　⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

　　⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

　　谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

　　当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

商务谈判策划书9

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：xx网络集团；乙方：xx责任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　xx网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东（大多数为xx网络董事和权益股东），创建了现在的xx网络集团，它与著名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　　xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的`价格供应我方同方电脑；

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

　　对方利益：

　　用最高的价格销售，增加利润。

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

　　我方劣势：

　　我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。

　　对方优势：

　　对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：

　　属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

　　1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元；

　　②供应日期：一周内。

　　底线：

　　①以我方低线报价xx元；

　　②尽快完成采购后的运作。

　　六、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段

　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段

　　（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书10

　　一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。

　　客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。对方不愿让公司信誉受损。对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。容易建立长久的利益关系。

　　二、谈判主题

　　拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取最多的赔偿金。

　　2、建立长期友好关系。

　　3、尽快补齐货源

　　对方利益：争取到最少的赔偿金

　　我方优势：

　　1、我方乃国内十大服装名牌公司。

　　2、我方实力雄厚。

　　3、市场份额占有量有三分之一。

　　我方劣势:

　　1、原料无法从其他地方获取

　　2、天灾因素。

　　对方优势：

　　1、国内能生产XY布料的三家公司之一。

　　2、天灾因素。

　　对方劣势：违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额。

　　原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失。

　　合作方式：按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。

　　我方要求：

　　a、赔偿我方要求的的赔偿金

　　b、在不接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件。

　　c、其他的货源必须按照规定的日期交付。

　　我方底线：

　　a、赔偿金最低250万。再要求其在价钱上降低2%

　　b、前提是必须同意其他非金钱的条件。

　　C、最高是一次性赔偿350万。

　　2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的`，更能够建立长期友好关系。

　　关于金钱赔偿以及理由

　　1、名誉损失费：50万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。）

　　2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。

　　3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。

　　4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。

　　5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。

　　关于非金钱赔偿以及理由:

　　1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。

　　2、在赔偿的事上，我们宁愿自己承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

　　d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。

　　e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾害赔偿法》《保险法》。

　　备注：

　　《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

　　八、制定紧急预案

　　双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

商务谈判策划书11

　　一、谈判背景

　　1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

　　2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班

　　乙方：福州市中国旅行社

　　3、双方优劣势分析

　　双方优、劣势分析

　　甲方优势：

　　1、此次旅行人员较多并集中

　　2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

　　乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。

　　甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。

　　乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。

　　二、具体内容

　　(一)谈判目标

　　尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

　　(二)目标设定

　　1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)

　　2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)

　　3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤

　　4、交通费用旅行社承担

　　5、服务要求旅行相应必备品

　　6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险

　　(三)组建谈判小组

　　1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

　　2、确定谈判小组人员分工名单。

　　主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

　　副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

　　成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

　　成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

　　成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

　　(四)谈判进程的确定

　　11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00—11：30

　　第二阶(报价阶段)下午15：00—17：00

　　11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00—11：30

　　第四阶段(让步成交阶段)下午15、：00—17：00

　　(五)谈判议程：

　　(1)双方进场

　　(2)介绍本次会议安排与与会人员

　　(3)正式进入谈判

　　(4)达成协议

　　(5)签订合同

　　(6)预付定金(45%)

　　(7)握手祝贺谈判成功。

　　(六)制定谈判策略

　　摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，

　　主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

　　报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

　　讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的.诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

　　成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

　　提醒：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。

　　(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

　　(八)准备谈判资料

　　乙方公司介绍：

　　中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

　　在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。

　　中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

　　中旅的牌子：由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。

　　旅游相关资料：

　　线路名称：武夷山两晚三日游(火车)

　　线路ID：99

　　价格：490元/成人;500元/成人(周末价)

　　线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)

　　所需时日：三天两晚游

　　发团时间：天天发团

　　行程安排：

　　第一天：

　　福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。<晚餐自理>

　　第二天：

　　早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>

　　第三天：

　　早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。

　　线路景点：

　　云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

　　线路说明：

　　住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);

　　餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

　　行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

　　含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽

　　备注事项：

　　(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

　　(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

　　(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

　　(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

　　(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

　　(九)准备谈判合同文本(略)

　　(十)制定应急预案(略)

　　(十一)谈判的风险及效果预测：

　　谈判风险：

　　1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　　2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

　　谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　(十二)谈判成本预算

　　货币成本：交通费用40元时间成本：750元

　　(十三)谈判计划说明及附件

　　(十四)谈判合同(略)

商务谈判策划书12

　　一、谈判双方背景

　　甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

　　甲方：成立于20xx年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

　　乙方：成立于20xx年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：xx公司20xx年购进xx件服装，今年欲购买xx件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触。

　　二、谈判主题

　　乙方向甲方公司采购xx件服装，其中裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xx件。

　　二、甲方谈判团队人员组成

　　主谈：xx，市场部经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。

　　乙方谈判团队人员组成：主谈：xx，采购经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　甲方：

　　优势：

　　产品质量有保证;

　　1、价格优势(从厂家直接进货);

　　2、货源充足;

　　3、售后服务周到(三月包换)

　　4、已经又一次合作，为此次合作奠定基础;

　　5、我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

　　劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。

　　乙方：

　　优势：有多方供应商可供选择。

　　劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。

　　五、谈判目标

　　1、和平谈判;

　　2、最终价格：xx。

　　3、供货日期：签合同后一周之内。

　　4、采购量：裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xxx件。

　　六、谈判时间及地点

　　时间：20xx、x、x。

　　地点：图书馆。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的'模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

　　3)、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益;

　　4)、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　5)回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

　　八、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

　　九、制定应急预案

　　为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书13

　　为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

　　1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

　　2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

　　3、谈判主体：

　　甲方：广东省林业职业技术学校

　　乙方：广东华强制衣实业有限公司

　　4、双方主要简介：

　　我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

　　对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　5、双方主要优势：

　　我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

　　对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　双方背景分析

　　甲方（我方）：

　　广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

　　我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

　　学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

　　学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

　　乙方：

　　广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。

　　华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

　　企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

　　策划案简明摘要

　　(一)谈判动机

　　拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

　　(二)谈判目标

　　最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)

　　(三)赞助形式

　　提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

　　赞助回报

　　●特别回报：

　　1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；

　　2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；

　　3、赞助企业可以使用“xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

　　●荣誉回报：

　　1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；

　　2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；

　　3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

　　●媒体宣传回报：

　　1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

　　●广告回报：

　　1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

　　2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

　　3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

　　●个性化回报：

　　根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

　　谈判议程及相关说明

　　(一)谈判议程

　　1、确定议题

　　a价格议题

　　b回报议题

　　c讨价还价议题

　　d细则议题

　　2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

　　3、谈判议程正式开始。

　　4、中场休息。

　　5、达成协议。

　　谈判地点及相关人员

　　地点：华强制衣实业有限公司会议室

　　时间：xx年5月6日晚上7点30分——9点

　　谈判人员：

　　甲方（我方）

　　郑少伟（校长）

　　罗玉萍（副校长）

　　张大有（体育教研科科长）

　　刘凯（信财部主任）

　　陈建鸿（生园部主任）

　　潘露茜（校长助理）

　　谈判过程中所运用的策略

　　策略一：温暖开局

　　见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　策略二：把握让步原则

　　明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

　　策略三：制造竞争

　　罗列与我方要合作的其他供应商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。

　　合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

　　策略五:把握底线

　　适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明确最终谈判结果,给出强硬态度。

　　谈判的风险及效果预测

　　1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　　2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　　谈判效果预测：

　　双方以合理条件取得谈判的.成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　结束语

　　“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

　　商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

　　“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

商务谈判策划书14

　　一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司

　　对方：新型绿茶公司）

　　我方：

　　1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

　　3、投资预算在150－400万人民币以内。

　　4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对方：

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

　　二、谈判主题

　　解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额；

　　2、争取到最大份额股东利益；

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金；

　　2、有多方投资可供选取。

　　我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

　　3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够；

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份；

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；

　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

　　b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现；

　　c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释；

　　d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　a、先期投资120万；

　　b、股份占有率为48%以上；

　　c、对方财务部门务必要有我方成员；

　　2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的'利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约职责

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

商务谈判策划书15

　　一、活动背景：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定x月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：

　　本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现xx学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动意义：

　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　(一)活动主题：薪火相传，商务新风。

　　(二)活动时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。

　　(四)活动对象：xx师范大学xx校区全体学生。

　　(五)主办单位：共青团xx师范大学xx学院委员会。

　　(六)承办单位：xx师范大学xx校区商务贸易协会。

　　(七)赞助单位：xx。

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　(一)初赛阶段

　　1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由

　　组队参加初赛(倡议团队结构组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时xx分钟的讲解。

　　(二)复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(x支)参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

　　(三)决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于20xx年x月x日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判(xx%)、合作性灵活谈判(xx%)2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　(四)评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍。复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出x支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。

　　“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。

　　“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　“20xx商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　(一)活动启动：20xx年x月x日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年x月x日，召开发布会。20xx年x月x日，在商业街召开咨询会。

　　(二)宣传活动：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年x月x日――20xx年x月x日。

　　(四)参赛团队培训：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　分3轮：(同时开展网络教程)

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训。

　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座。

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座。

　　(五)初赛作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年x月x日前提交。

　　(七)初赛比赛：20xx年x月x日(星期x)：

　　(八)初赛结果公布：20xx年x月x日。

　　(九)复赛前期准备：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十)复赛阶段：20xx年x月x日(星期x)。

　　(十一)复赛结果公布：20xx年x月x日。

　　(十二)决赛准备阶段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十三)决赛时间：20xx年x月x日(星期x)。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的`宣传后，如线上：网站，Q群，广播等。线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等。在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度。

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　(三)本活动最终解释权归xx师范大学xx校区商务贸易协会所有。

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