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外贸业务员年终总结

时间：2024-02-26 15:26:20 年终总结我要投稿

外贸业务员年终总结精选【6篇】

　　总结是对取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训等方面情况进行评价与描述的一种书面材料，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，不妨坐下来好好写写总结吧。但是总结有什么要求呢？下面是小编为大家收集的外贸业务员年终总结，希望对大家有所帮助。

外贸业务员年终总结精选【6篇】

外贸业务员年终总结1

　　外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的报价就是见光死，不能报价；我们有进出口权，什么都可以卖等问题，我们作出如下月工作总结。以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：

　　因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：

　　1、公司经营产品及价格定位：

　　a、公司的主营产品。

　　报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

　　b、报价表。

　　此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的.发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。

　　2、报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。

　　3、摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。

外贸业务员年终总结2

　　一、目标管理

　　外贸业务员的工作任务主要是依靠目标来衡量，所以需要积极制定计划，快速实现目标。

　　首先，每年初考虑今年要销售的目标，具体到产品类别和市场范围，考虑竞争力分析，优选出销售产品的特点和优点，然后再根据客户的需求分析制定出年度销售计划。

　　其次，在达到日常销售目标的基础上，要建立防御性目标，预测市场变化，积极储备产品和市场资源，做好维护客户关系的工作，确保持续的销售业绩。

　　最后，在没有丢失现有核心客户的情况下，寻找新客户，建立多元化的销售渠道。通过对销售目标的精确度，规避风险，追求利润的前提下，增强客户的忠诚度，提高销售业绩。

　　二、市场分析

　　外贸业务员需要对市场进行充分的分析，包括市场动向、市场容量、产品需求等，并不断地扩展新市场。

　　首先，在了解业务所在的市场后，仔细进行分析，深入了解市场情况和客户的需求。了解市场情况可以帮助销售员判断哪些产品或服务在该市场中是领先的，哪些情况下市场占有率可能会下降。

　　其次，要时刻关注市场变化和趋势，并根据客户反馈和市场分析进行销售策略的调整和优化。

　　最后，积极拓展新市场，根据产品特性和市场需求，以多元化的方式拓展新市场，增强市场竞争力。

　　三、团队合作

　　在外贸工作中，团队合作的重要性不言而喻。外贸业务员需要具备良好的沟通和协调能力，保持对团队的监督和支持。

　　首先，外贸业务员需要积极沟通，了解生产、物流等部门的情况，保持对团队的协调与控制。

　　其次，要重视团队的培养和发扬团队合作精神，建立良好的工作氛围和团队合作机制。

　　最后，外贸业务员还需要加强与客户和合作伙伴的合作关系，通过各种方式增强彼此的信任和互信，实现共赢、共同发展的目标。

　　四、个人素养

　　外贸业务员需要保持良好的自我修养和发展，提高自己的综合素质和创造力，以不断推动企业向更高的业务水平迈进。

　　首先，要全面提升英语和其他语言能力，熟练掌握各种商业知识和基本法律，提高自己的思维和运营能力。

　　其次，需要保持积极的'心态和进取心，不断克服困难和挫折，寻找创新的方向和新的机会。

　　最后，外贸业务员也应该注意个人品质和风格，保持专业素养和职业道德，取得客户的信任和支持。

　　总结

　　以上，外贸业务员需要考虑的因素很广泛，甚至在工作过程中可能会面临营销策略的不断调整、客户分配的问题、市场上的趋势变化等等问题。在这种情况下，外贸业务员需要根据这些因素制定长期和短期战略方案，保持与其他团队成员的良好合作，并不断改进个人的技能和素质。除此之外，他们还需要寻找其他销售渠道并建立和客户的良好关系，从而实现最终业务目标。

外贸业务员年终总结3

　　20xx年将圆满结束。今年是我人生的转折点。从一个学生到一个社会人物，我在机遇与挑战并存的竞争时代开始了我追求梦想的职业生涯。回顾过去三个月里，在新的起点上行走的经历，我有很多感触。现在我总结一下工作以来的感受和工作经验如下

　　我今年6月毕业，一走出学校就直接来到了深圳。在离开学校之前，我仍然感到困惑。我不知道该做什么，也没有为自己找到一个明确的位置。我知道我不是那种生活在贫穷和满足中的人。我想为自己设定目标，努力工作。因为在毕业之前，我也做过两份工作，一份是导购，另一份是商务接待。由于种种原因，我无法继续这样做，直到9月24日，我才幸运地进入了新起点的大家庭。在公司领导和同事的帮助下，我极大地提高了对产品的认识，熟悉产品，推广产品。在此，我要感谢我的领导和同事们的帮助。

　　作为外贸销售行业的新手，除了我在学校学到的外贸英语和国际贸易知识，我缺乏实践经验，对阿里巴巴国际推广平台的运作也不清楚。首先，我想熟悉公司的产品。因为公司里的人不多，所以他们是新来的，带着梦想的激情致力于学习。本公司的产品目录、各种产品的特点、用途和市场状况我都要从零开始学习各个方面。一周后，我开始联系阿里巴巴后台管理，并注册了制作人的子账户，负责发布产品。MSN、Skype、贸易经理、电子邮件和其他国际交流工具已经成为我每天必须的工作。此外，我还创建了自己的阿里巴巴免费网站，在外贸部的指导下进行产品发布、产品推广、产品排名、关键词搜索和应用、快递交易等，我逐渐掌握了产品推广技巧，并开始掌握产品推广技巧

　　1、熟悉业务流程

　　在逐渐接近国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台的免费版本收到了很多客户（阿里巴巴平台）的订单。不幸的是，它们都是小批量样品。最后，因为实际的支付方式不能通过支付宝结束。10月初，经过半个月的产品熟悉和询价回复，一位瑞典客户终于接受了我们的付款方式，转账成功。第一批外贸订单下达。虽然这只是一个小订单，但我从中学到了很多。收到付款后，按照订单进行操作，让生产部安排生产，并联系国际货运快递

　　关于国际快递，我第一次联系了DHL/UPS/FedEx，其间还有一个小插曲。货物接触后，货物到达香港。快递公司说偏远地区应该收费。由于订单量小，DHL计算运费太准确，导致退货。一家新的货运公司成立了，联邦快递也被更换了。这使交货推迟了好几天。然而，经过这节课，我明白运费应该根据最大值计算。我更喜欢多收费。联系快递时，我想让货运代理检查地址是否在偏远地区

　　2、参加展会

　　10月中旬，该公司参加了第七届广州国际采购博览会，参加博览会的客户基本上都是外国人。同时，由于同行很少，参加比赛的人也不多。现在是我们再次比赛的时候了。几位同事正在推广公司的产品，发送名片和材料，并试图吸引更多的客户参观我们的展厅。与外国客户沟通已成为另一项技能。为了吸引感兴趣的客户，让无意接触和了解我们产品的客户，归根结底，我们绝不会放手。在与外国客户的'交流中，我还学会了如何向客户介绍我们的产品，以及如何解释和分析产品优势。展会举办后，一小批产品被临时出售，收到了许多外国客户的名片，也寄出了一些他们自己的名片。我希望将来能联系一些感兴趣的客户。

　　展会结束后，是时候分析名片和收发电子邮件了。经验丰富的同事收到名片后，及时判断客户意向，联系客户参观工厂。还下了大量订单。同时，我学会了仔细判断客户的意图，了解客户的需求，以满足需求，收发邮件，整理、分析和召回展会上的名片，并逐一向感兴趣的人发送电子邮件问候。在发送电子邮件之前，产品定价是一件非常重要的事情。由于是工厂，产品价格有一定优势。有了这个优势，价格不是什么大问题。第二个是价格的详细程度，包括最低起订量、离岸价和其他方面。这是对产品熟悉度的测试，而且让报价一目了然也是非常重要的。我们应该澄清我们的产品报价与市场情况之间的价格差异，以及如何实现报价的正确性，以便客户能够了解公司的主营业务产品、产品优势和核心竞争力

　　因此，一个小的报价单似乎很简单，但应该仔细认真考虑。报价要合理，不能太低也不能太高；好东西不能低价出售，普通产品也不应该报高价。因为客户通常会从你的报价和你对产品的熟悉程度来判断你是否诚实；如果你对一个非常简单和普通的产品报了一个远离市场的价格，而你连几天都不能报，这表明你不够诚实。你一点都不了解这件事。当然，客人不会注意到你

　　然而，连续发送了数百封电子邮件，很少有人回复。石头沉入大海，这使人们感到气馁。然而，如果你不能放弃，你必须找到自己的理由。可能是价格设定不好，图片不够吸引人，产品信息不详细等很多问题，逐一分析解决

外贸业务员年终总结4

　　回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的积极帮助配合下进步的。受外贸组其他同志的委托，在这里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。

　　一、业务能力

　　1.对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

　　2.对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

　　3.业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这3年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

　　二、个人素质能力

　　1.诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。

　　2.热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

　　3.耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。

　　4.自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

　　如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的`正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

　　三、报价表

　　此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。

　　1、报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。

　　2、摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。

外贸业务员年终总结5

　　在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体制和经营观点。20xx年也靠近尾声，首先对个人业务工作做如下总结：

　　一、业务才能

　　1、对公司和产品有必然的了解。通过在车间和仓库的工作，渐渐熟悉了公司产品的资料及各类规格，并且对各类产品的生产流程也有必然的了解。可以或许控制产品在各个环节所呈现的问题，如分切时候容易呈现半数不齐，拉伸时候容易呈现厚度不平均等。针对产品的性能和特点，知道产品的目标市场。

　　2、对市场有了初步的'了解。产品普遍利用于文具、食品、饮料、工艺品、音像成品、电子电容、家装资料等各类产品的外包装。所以就贩卖前景十分乐看，开拓新的市场可能性也大。

　　3、业务技术的初步控制。通过在免费平台上的客户开拓，慢慢控制跟客户会商的技，学会的是“顾问式贩卖技术”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要继续提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也不要紧，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

　　二、个人素质才能

　　1、诚笃

　　诚笃可托，博得客户的信任

　　2、热情

　　只要对本身的职业有热情，能力全神贯注地把本身的精力投下去，外贸加倍是如此，因为外贸是一个很长的历程。

　　3、耐心

　　外贸行业中，开拓一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的历程中，在本身没有订单而同事有订单的时候，必然有耐心，狂风雨后就是彩虹。

　　4、自信心

　　在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能许多光阴都是在做“无用功”。然则必然要有自信心，有许多潜在的客户，都是要在很长的光阴里才改变为真正的客户，所以必须持有坚决的自信，才会把业务做得更出色。

外贸业务员年终总结6

　　一、初入岗位

　　我是今年6月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。出校门之前我还在迷茫，不知道要做什么工作，也没有给自己找到一个明确的定位。我知道自己不是那种安贫乐道的，我要给自己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过两份工作，一份是导购，一份是商务接待，由于各种原因没能继续坚持做下去。直到9月份24日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领导和同事的帮助下，我在认识产品、熟悉产品、推广产品各方面的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的领导和同事们对我的点滴帮助。初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语知识和国际贸易知识，缺乏实际经验，对于xx国际推广平台的操作一点也不清楚。

　　首先第一件事，我就是要熟悉公司产品。因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的激情全心的投入学习中。公司的产品目录，各项产品的特点、用途、市场情况......方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之后，我开始接触xx后台管理，注册了一个制作员的子账号，负责产品的发布。MSN、Skype、Trade manager，Email等国际交流工具随之而来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建了一个属于自己的xx免费网站，在里面练习产品的发布，产品的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通交易等。在外贸部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息，争取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。

　　二、熟悉业务流程

　　在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过xx平台免费版，收到了很多客户的订单（xx的平台），可惜都是批量小的一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通过支付宝而告终。在10月伊始，经过半个月的产品熟悉，询盘回复，终于有位瑞典客户接收我们的付款方式，转账成功。第一笔外贸订单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接收款项后，随后跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。在国际快递方面第一次接触了DHL/UPS/FEDEX，其间还是出现一点小插曲，联系货运后，货物到香港了，快递公司说是地区偏远要加偏远费。因小订单，DHL运费算得过于精确，导致货物退回来，重新找了一个货运公司，改走FEDEX。这样耽误了几天的货期。不过经过这次的教训，明白了算运费的时候要按最大值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代把地址查下是不是偏远地区。

　　三、参与展会

　　10月中旬，公司参与了广州第七届国际采购博览会，展会上的客户基本上都是国外的。其间因展会上同行较少，参与竞争的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同事都在给公司产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看我们的展厅。与外国客户交流又成了一门技巧，要吸引有意向的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产品，归根结底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到了如何向客户介绍我们的'产品，如何讲解剖析产品优势。

　　一个展会办下来，临时出售了小批量产品，收到了很多外国客户的名片，也发了一些自己的名片，希望将来可以联系一些有意向的客户。展会过后，就是分析名片，收发邮件了。有经验的同事，接到名片及时判断客户意向，联系了客户上门看厂。也做了一笔数量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意向，了解客户需求，才能做到有求有应。

　　四、收发邮件

　　把展会上的名片整理，分析，回忆一遍，把有意向的，一个一个都发邮件进行问候。在发邮件之前，产品定价又是一项很重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优势。凭这个优势，价格是没有很大的问题。其次就是价格得详细程度，其间涉及MOQ，FOB等各方面，这就是考验产品熟悉程度了，报价单的一目了然也很重要。要明确自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。但是呢，一连几百份邮件发出去，没有几个人回应，石沉大海，让人觉得心灰意冷的。但是，不能放弃，就得自身找找原因了。可能价格没有设置好，图片不够吸引眼球，产品信息没有详细，等一大堆的问题，一个一个分析，解决。

　　五、接触xx会员版

　　11月份开始接触xx会员版的业务子账号，发布产品信息，提高产品曝光率，进而增加询盘的机会。发布产品信息又是一项繁杂的工作。

　　首先，每一个产品的标题不能雷同，图片必须清晰。其次，最重要的是关键词要选好，而且要选关键词排名靠前的，这样才能提高产品的搜索度。关键词的设置可以三个雷同，可以5种以上产品竞争一个关键词，尽量想办法提高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少，不能牛头马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信息。发布了一千多条产品信息，询盘也相应上升了，在线咨询的客户也多了起来。买家总会货比三家，一个询盘他会发给很多的供应商，因而买家远是专业的。作为外贸工厂最主要的优势是能提供厂家直销价，和产品质量的监督。因而定价要定的合理，才能赢取更多的客户。但，在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得好的成绩，错过了很多展会客户资源，主要是因为自己不会跟进客户，不知道怎么样来跟进，在这点我以后会好好学习，耐心地请教。在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有客户资源，及时掌握客户的需求，作出相应的计划和工作。在今后的工作中，争取把握分析、处理好各项工作中，加强同客户的交流、沟通。知己知彼，方能百战不殆。了解他们的需求，能够准确地处理好，来羸得客户。

　　六、工作失误

　　前段时间因为报价失误，和客户理解的不一样，导致公司流失了一个客户。客户要的是模组，我就按我们常规的报价，一个模组报给他。等客户寄来样品，要我报价，他的样品是两个模组一套的。我却没有理解好，还是按一个模组的价格报了出去。其间几天也没有沟通好，相互间理解不当。直到客户过来签合同才弄明白报价严重失误了，这一点，我觉得自己太大意了。工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方一定要问。三个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出来就总会找到解决的办法的。

　　七、心得体会

　　1、“努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明曾经说过的一句话，用这句话在时刻提醒、鞭策着自己。

　　在公司的这段时间让我意识到，一名合格的外贸业务员，要从基础做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，虚心求教，耐心学习。

　　2、专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语，特别是LED行业，要抓住客户的需求，给予客户相应的服务。与客户交流要有针对性。

　　3、要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心工作，做好与客户的交流和联系，不懂得地方要耐心请教。

　　4、心态决定一切怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。要长期坚持下来，不放弃，失败乃是成功之母。

　　八、展望20xx

　　辞旧迎新，展望20xx年。新的一年已经开始，紧张而又忙碌的工作拉开了进程，明确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。本人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公司和个人再上一个新的台阶，坚持下去，好好奋斗！以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不断的努力，那么迎来的就一定是很好的前景，所以我只有自己不断的努力了，因为自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情来做，需要不断的努力。

　　以上是我的年度个人工作总结，请领导给予指正。

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